営業部　　佐藤

この原稿は出張先に向かう新幹線の車内で書いています。
あらためて思いますが、新幹線に使われている技術には
本当にすごいものがありますね。
これだけのスピードで走っているにもかかわらず、
紙コップのコーヒーがまったくこぼれないんですから。
日本人の技術力は素晴らしいなと感心しています。

と、まったくタイトルと関係ないことから始まりましたが、
内容を本題に戻しましょう。

営業マンが自身のスキルを上げる方法の一つに、
いろんな場所に行って相手のスキルを盗むというものがあります。
ショールーム、デパート、住宅展示場、紳士服量販店、
家電量販店、保険外交員、カーディーラー、などなど。

これらの場所に出向くと必ずと言っていいほど、店員さんが声をかけてきます。
この声のかけ方、タイミング、トーン、表情、服装といった第一印象から、
話の進め方、クロージングまで、すべてが”学習材料”になるのです。

もちろん弊社の販売方法は店頭販売ではありませんから、
細かい部分では違いがありますが、
共通している一つに、相手にあわせて「対応の仕方」を
変えるということがとても重要だということがあると思います。

たとえば、一例を挙げますと、お客さんとお話しをするときに、
きっちり礼儀正しく応対するほうがいい方と、
フレンドリーに接したほうがいい方がいらっしゃることです。

前者の場合では、当たり前の言葉遣いで当たり前に応対することで
信頼をいただけて、商談をすすめることができます。
一方、後者の場合では、あまりきっちりしすぎると、「堅苦しい」という
印象をもたれてしまい、だんだん話しがかみ合わなくなってきます。

こういう場合は、あえてくだけた言葉を使ってみたり、仕事とは
関係のない話をすることで、逆に距離を縮めることができたりするのです。

取り扱う商品にあきらかに優位性があるときは、そんなことを
気にしなくてもいい場合もありますが、ゴムパッキンという見た目では
性能差がわからない場合ではなおさら営業マンの腕が問われます。

どんなときでもお客様の真意をつかむことはとても難しいものです。
お客様のニーズを引き出して的確な商品を提案できるかが
重要なことではありますが、最終的には「お客様にいかに喜んでいただくか」
が大切なことなので、これからも”現場での訓練”を重ねて、ドンドン
スキルアップを図りたいと思っています。